販売にはセールスがつきものですが、
売れる営業マンと売れない営業マンの違いってなんでしょう。
ちょっと例を上げてみますね。
例えば電気屋さんでビデオを見ていたとします。
で店員さんが声をかけてきました。
店員A
「いらっしゃいませ、今日はビデオをお探しですか。
でしたら新しく出たこちらの〇〇社のビデオは一週間分の
番組を録りためる機能がついていて大変便利でおすすめですよ」
お客さん
「へー、そうなんだ。それはすごいねえ」
（何がすごいのかあまり実感していない様子）
店員B
「いらっしゃいませ、今ビデオを御覧頂いてますが
今お持ちのビデオに何か不具合でもあるのですか？」
お客さん
「いや、不具合があるわけじゃないんだけど
古くなってきたんでそろそろ新しいのが欲しいかなと」
店員B
「そうでしたか、ところでお客様は今
どのような感じでビデオを使われてますか？」
お客さん
「仕事が忙しくてねえ、平日はテレビを見る暇がないので
見たい番組を録っておいて休日にまとめて見るんだよ。」
店員B
「なるほど、それでしたらこちらのビデオでしたら
１週間分の番組を録りためてくれますから録り忘れもないですし、
お客様にはちょうどいいんじゃないでしょうか。」
お客さん
「そうなんだ、それはありがたいなあ。」
いかがでしょうか？
店員Aと店員Bの違いはわかりますでしょうか？
（例文の良い悪いはこの際除外してください^^;）
店員Aはいきなり商品を勧めちゃってますよね。
店員Bはまずはお客さんの状況やニーズを探っています。
この違いが販売の成約率に大きく影響を及ぼします。
特に価格の高いものほど。
実はお客さんは自分が本当は何が欲しいのか
よくわかっていないことが多いんです。
新しいビデオが欲しいなあという気持ちがあるんだけど、
じゃあどんなやつがいいのかとなるとなかなかそこまで
深く考えないことが多いですし、そもそもお客さんは
ビデオに精通しているわけじゃないですからわからないですよね。
こういった見えないニーズは、「潜在的ニーズ」と
言いますが、こういった「潜在的ニーズ」を
気づかせてあげることでお客さんにより商品を
欲しいと思ってもらえるようになります。
今回の例でいくと
「1週間分の番組を録りためることが出来る機能」
というのがありますが
店員Aはいきなりこの機能の説明をして、
店員Bはお客さんの使用状況を聞いてからこの機能が
ちょうどいいと考えて商品を提示しています。
このような違いで成約率に大きく差が出ることは
セールスを行う際には知っておいたほうがいいわけです。
で実は購入者心理を実例を出しながら
わかりやすく解説している本があるのでご紹介します。
「なぜ１万円の羽毛布団は400万円で売れたのか？ひとを動かす科学」
この本は、1万円の価値しかない羽毛布団を400万円で
売ってしまう裏技を教えてくれるすごい本というもんじゃないですよ。
人が購入に至るまでの心理の動きを
わかりやすく解説している本なんです。
実は、私もある人に勧められて読んだのですが
小難しいものではなく実例が載っていてわかりやすいですし、
面白いので一気に読んじゃいました。
販売に興味があるならハマると思います。
アフィリエイトは販売とはちょっと違いますが、
購買心理の過程を知っておくことはアフィリエイトでも
役立つと思いますよ。
